Proposição de Valor: definir o seu valor e se comunicar de forma eficaz

Proposição de Valor: definir o seu valor e se comunicar de forma eficaz

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A experiência me ensinou que a maioria das empresas (e pessoas) não são particularmente boas em comunicar o seu verdadeiro valor. Dentro dos sites corporativos, e em algum site pessoal, as declarações são redundantes, que são muitas vezes forçadas e enganosas, se não todas mesmo.

É possível que todas as empresas sejam líderes em seu campo? É com um auto-proclamado que você quer seu cliente potencial?

Você concorda comigo que é essencial para o sucesso da sua empresa, ter a capacidade de comunicar o seu verdadeiro valor?

Você deve deixar claro imediatamente quem você é e o que você faz. E para fazer isso você precisa de uma proposição de valor.

Eu trabalhei por muitos anos em empresas de grande valor que, infelizmente, não podia explicar o que os diferenciam dos concorrentes e por que um cliente teria de escolhê-los. Houve uma época em que era suficiente um bom produto e um grande desejo de fazer e se envolver, agora tudo isso, embora essencial, não é suficiente.

O que você precisa para tornar-se consciente de seu próprio valor, descobrir, olhá-lo com novos olhos, e maximizá-lo na comunicação?

Aqui estão alguns conselhos para alcançar estes objetivos e criar uma proposta de valor digno de seu negócio.

1 – Valor

O primeiro passo é compreender totalmente o seu valor real. Há duas maneiras de fazer isso. Juntá-los e obter o quadro completo.

Primeiro, analise todo o processo de aquisição de clientes; desde o primeiro contato, a conversão, para o processo de retenção.

Como você fez? Quais são os seus pontos fortes?

Tentar trazer a estas perguntas:

  • Perguntas para ativar seu pensamento lateral, e incentivá-los a refletir sobre aquilo que eles não tinham prestando atenção?
  • Qual dos grandes problemas foi resolvido?
  • Que problemas foram pouco resolvidos?

Depois de um exaustivo e convincente, você está pronto para a etapa dois.

Para entregar os resultados da primeira fase, mude para perguntar diretamente aos clientes o que eles pensam de sua empresa.

Não cometa o erro de pensar que só você é o detentor da verdade sobre o seu valor. Não é assim.

Certamente, ninguém melhor do que você sabe sobre a sua empresa e os produtos que desenvolvem, mas muitas vezes a experiência pessoal dos clientes é muito diferente de seu ponto de vista. O mais provável é o valor do negócio que você se sinta em primeiro lugar, não é percebido como tal pelos clientes e, provavelmente, não está localizado no topo de sua lista de prioridades.

Em seguida, formate suas crenças e pergunte a seus clientes a sua própria lista em seu qualidade.

2 – Organização

Chegamos a este ponto, é hora de resumir tudo o que tiver recolhido a partir de entrevistas com clientes e colocar em uma forma transmissível aos seus visitantes.

Para fazer isso, pergunte a si mesmo as seguintes perguntas:

  • Quem é você?
  • O que você faz?
  • Como você faz isso?
  • Para quem faz?
  • Por quê você faz isso?
  • O que te faz diferente?

Com alguns anos de experiência no mercado, percebi que poucas empresas com base nestas questões norteadoras definem sua proposição de valor.

De fato, embora não é uma lei gravada em pedra, pergunte a si mesmo estas perguntas banais, e tente responder da forma mais honesta possível e relevante, pode ser realmente muito útil. E o que vem de fora, é bastante inesperado.

Os pontos fortes de sua proposição de valor

1) Concisão

Brevidade é fundamental. As respostas às perguntas terão que ser de 1-3 sentenças, exceto a resposta para a pergunta “Por que você faz?”, Que provavelmente será apresentada sob a forma de uma história.

2) Clareza

Escolha uma linguagem simples e direta. Esta não é a hora de mostrar inteligência ou fofura, os visitantes precisam entender o que você é, o que você faz, por que você faz e como você pode ser útil para suas necessidades. E eles devem entender enquanto não especialistas em seu campo.

3) Autenticidade

Seja você mesmo. Seja autêntico. Imagine que você tem uma pessoa na frente e te diga algo sobre o seu negócio. Se você tem um senso de humor, use-o, embora de forma apropriada.

4) de confiança

Há uma linha tênue entre transmitir a confiança ou arrogância. Os clientes querem confiabilidade, mas será rejeitado pela arrogância. Lembre-se, não tente o impressionar, mas ajudar, através de uma série de processos de tomada de decisão, em última análise, para determinar o que é melhor para eles.

5) Cliente-centro

A proposição de valor é poderosa quando o visitante é reconhecido em sua mensagem. Assim, sempre que possível, tente incluir termos como “povo”, “nossos clientes”, “você”, e assim por diante. Você também pode usar construções como “Ajudamos os nossos clientes …” ou “Nós trabalhamos com pessoas que …”

6) pensativo

Confiança é ditada pelo nível de empatia que você transmite. Em seguida, incluir palavras que evocam uma resposta emocional do visitante (ou potencial cliente). Por exemplo, “proteger”, “sonhos”, “Segurança”, “ajuda”, “sucesso”, etc. Mas não colocar palavras em uma fila para efeito, sem estar pronto para uma adequação efetiva das propostas.

 

3 – Relatório

Uma vez descoberto e definido o seu valor real e articulada a sua comunicação através do processo descrito acima, você será capaz de comunicá-la ao mundo com facilidade e confiança.

Você achou esse processo complicado? Saiba que poderia fazer a diferença entre uma boa proposta de valor e uma descrição confusa evidentemente deixada ao acaso.

Estrategicamente falando, como apresentar de forma clara e garantir o seu valor será fundamental tanto para manter a si e sua equipe concentrada sobre os objectivo, e apresentar qualidade aos clientes.

Imagem: DigiNik13

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