Marketing Digital: como “vender” o serviço?

Marketing Digital: como “vender” o serviço?

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No JobCast 26, vamos conversar um pouco sobre um erro bastante comum entre profissionais de Marketing Digital: a falta de objetivo e preocupação com o alinhamento de entrega e expectativas entre empresa x profissional de Marketing Digital.

É muito comum, principalmente com quem está iniciando a sua carreira no mercado digital, querer impressionar o cliente em um primeiro contato, oferecendo inúmeras soluções estratégicas, esquecendo do principal: perguntar para o cliente qual o objetivo dele, e por que ele está interessado em começar atuar com Marketing Digital.

Ou, em alguns casos mais graves, em arrumar a bagunça que o cliente mesmo começou a fazer no ambiente digital da própria marca e não conseguiu mensurar os resultados.

Listei alguns pontos básicos, mas extremamente importantes, sobre como, na minha opinião, você pode evitar que alguns erros aconteçam no decorrer da negociação ou apresentação de resultados quando sua experiência com Marketing Digital for reconhecida e solicitada.

Saiba escutar antes de falar sobre Marketing Digital

Você é profissional de Marketing Digital. É você entende de Marketing Digital, certo?

Certo.

Se você entende isso, conclui-se que, salvo raras exceções, quem entende do negócio do seu cliente é ele, não você. Você não se irrita quando o cliente pensa que entende sobre Marketing Digital? O sentimento, provavelmente, é recíproco.

Mesmo que você tenha feita uma pesquisa sobre o nicho de mercado do cliente/prospect (o que é recomendado), você precisa ter claro na sua mente, que você não entende melhor do que ele do negócio dele.

Repito: você entende de Marketing Digital e está ali para solucionar ou sanar alguma necessidade através da sua expertise.

Resumindo: saiba escutar o que o seu cliente tem para falar. Absorva a demanda. Você é o estrategista. O seu cliente, o soldado. Você define as estratégias, mas quem vai pro campo de batalha é o seu cliente.

Contenha o palestrante de Marketing Digital que há em você

Não é palestra; é negociação.

Depois que você escutou e entendeu o que o seu cliente espera do investimento ao contratar um profissional – ou uma agência – de Marketing Digital, é hora de você entrar em ação. No entanto, muito cuidado, essa é a hora em que muitos profissionais tendem a errar.  Eu, inclusive, errei muito nesse ponto.

Prossigamos…

Se você já escutou e absorveu algumas das necessidades do cliente, tente ser o mais objetivo e sucinto nas suas ideias e na proposta de soluções que você vai oferecer para ele. Marketing Digital é coisa séria e deve ser tratado e entendido com responsabilidade entre ambas as partes.

Se você cismar em palestrar sobre tudo que sabe sobre Marketing Digital, eu temo dizer que o máximo que vai acontecer é você inflar as expectativas de ambas as partes e, o risco de frustração será muito maior.

Alinhe bem quais são metas do seu cliente. Não seja o surfista amador que eu disse no post sobre a importância no entendimento sobre métricas, metas e KPIs no Marketing Digital.

Como diria Michael Porter:

“A Melhor estratégia começa com a definição correta do objetivo”.

Alinhamento de expectativas x resultados

E, por fim, visto que você entendeu a importância dos pontos abordados alguns parágrafos acima – e no vídeo – , e compreendeu que a conexão que precisa existir em uma reunião de negócios entre cliente x profissional, precisa ser objetiva, ter início, meio e fim, é hora do grand finale.

O grand finale, que talvez seja a parte mais simples, no entanto, mais importante em um processo de negociação, é o alinhamento de expectativas sobre o ROI (Return On Investment) que o seu cliente/prospect vai ter ao te contratar como profissional de Marketing Digital.

Esse alinhamento precisa ser ficar claro em ambas as partes para que não haja frustrações. Resumindo: você precisa entregar o que foi acordado. Nem mais, nem menos. Simples assim.

Bom, eu vou ficando por aqui.

Espero que este conteúdo tenha te ajudado de alguma maneira sobre como agir nas próximas reuniões. 😉

A partir de hoje, e inspirado pelo bate papo do Estevão Soares com o Gabriel Leite, vamos falar mais vezes sobre alguns erros comuns que acontecem no Marketing Digital.
Erro que cometi. Erros que vejo acontecer. Enfim, vamos falar sobre erros para ajudar o mercado a evitá-los. Se você assistiu, ou leu até aqui, muito obrigado pela sua atenção.

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