O inbound marketing funciona para minha empresa?

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Toda vez que eu abordo o tema “Inbound marketing” com um cliente potencial, e as tendências narrativas e histórias de sucesso, uma das primeiras perguntas que eu vejo nos olhos dos meus ouvintes é: Mas o Inbound marketing funciona para minha empresa?

A resposta, curta e concisa, é: depende.

A verdade é que, antes de embarcar em um projeto com um investimento significativo, antes de investir tempo e recursos para adquirir as habilidades necessárias, é importante entender se a estratégia de marketing que você quer realizar, realmente se encaixa em sua realidade empresarial, e este também se aplica ao Inbound marketing.

Alguns critérios para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing

Sem querer definir regras gravadas em pedra, mas coletar as experiências de especialistas do setor no exterior, podemos apontar alguns critérios básicos necessários para determinar se uma empresa pode realmente se beneficiar da criação de uma estratégia de marketing de entrada.

1 – Complexidade de produtos e serviços

Disse que o Inbound Marketing é uma estratégia que pode ser encontrada por clientes, em vez de ir e olhar.

Naquela ocasião um cliente potencial faz uma pesquisa na Internet? Quando você tem a resposta, existe uma necessidade. A viagem começa com a pesquisa online.

Se uma empresa tem um produto ou serviço que é particularmente complexo, multifacetado, quero dizer, com base nas necessidades específicas, certamente terá muito material para compartilhar, tantas perguntas que podem ser respondidas.

Basta coletar todo o material produzido para atender às necessidades dos clientes em pré-vendas e suporte para, quase sem esforço, o material definir a nossa história online. Uma história que vai ser interceptada e apreciada, uma vez que o conteúdo responda às necessidades reais de leads altamente qualificados.

2 – O cálculo do valor da vida de clientes

Lifetime Value (LTV) é um indicador que mede os lucros previsíveis com base no relacionamento com o cliente, a partir de seu comportamento de compra. Podemos definir o valor da vida que é uma estimativa da soma de todos os fluxos de caixa futuros gerados por um único cliente no curso de seu relacionamento com a empresa, ou, mais exatamente, o valor presente dos lucros futuros obtidos a partir de clientes.

A determinação destas margens de perspectiva é baseada no comportamento de compra do passado e do presente. Mas porque é importante compreender esse valor para determinar se uma empresa tem as bases para definir dentro de um caminho de Inbound marketing?

A métrica LTV é de grande interesse para qualquer negócio, uma vez que nos ajuda a:

  • Criar uma nova dimensão do parque de segmentação.
  • Equilibraras estratégias de retenção (retenção de clientes) e upselling.
  • Alinhara avaliação de novos clientes.

Além disso, temos uma estimativa de iniciar o que será o nosso ROI mínimo para justificar o investimento que colocamos sobre a mesa para construir uma boa estratégia de Inbound marketing.

Como calcular o ROI derivado do Inbound marketing direto

A fórmula para calcular o ROI resultante do Inbound marketing direto é bastante simples e resumidas como segue:

Trafego do site X taxa de conversão = Leads (uma boa estimativa de conversão varia de 1 a 3%)

Lead X taxa de conversão = novos clientes (recomendo a utilização da taxa de conversão para seus contatos offline como ponto de partida).

Novos Clientes X receita por cliente = receita total atribuível do Inbound de marketing.

Receita por novo cliente X ciclo de vida de cada cliente = LTV do cliente

Como calcular o ROI derivado indiretamente

Como vimos, o cálculo de receitas diretas resultantes de metodologias de Inbound marketing é bastante fácil de obter, e será mais confiável do que as mais precisas previsões feitas sobre as taxas de tráfego e de conversão.

O cálculo de ROI indireto, no entanto, pode ser um pouco mais difícil de detectar, pois os elementos a serem avaliados são muito menos claros e precisos, e menos classificável nas projeções.

Por exemplo, o que acontece se o conteúdo que publicar não for interceptados por potenciais clientes? Aqui devemos abrir um parêntese sobre a importância de SEO na metodologia de marketing de entrada, no entanto, podemos dizer que é quase impossível que o tráfego recebido seja igual a zero. Mas, se fosse muito abaixo das expectativas? Podemos considerar o investimento para o Inbound Marketing um desperdício?

Como mencionado acima, a probabilidade de não obter o tráfego é quase nula, mas devemos considerar que a verdadeira força da metodologia de marketing de entrada é o uso de conteúdo criado pelas pessoas que fazem parte da nossa empresa.

O conteúdo, a fim de aumentar o seu valor, deve ser utilizado em primeiro lugar por aqueles que estão em contato com o cliente e que envia o material de informação através de e-mail de marketing.

De acordo com especialistas do exterior, as áreas onde estão recebendo os melhores resultados são os serviços (jurídica, financeira, recrutamento), empresas de software, agências web e agências de consultoria, as atividades relacionadas aos cuidados de saúde, empresas de construção e produção.

Pessoalmente, acredito que, independentemente da sua indústria, você provavelmente tem histórias maravilhosas para contar e muito conteúdo útil que você pode compartilhar.

Mas agora eu gostaria de ler alguma experiência relevante em campanhas de Inbound marketing realizadas com sucesso, você tem quaisquer estudos de caso para contar?

imagem: Dan

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