A importância do desenvolvimento de clientes para startups

A importância do desenvolvimento de clientes para startups

No mundo das startups, existem essencialmente três livros e muitas teorias desenvolvidas nos últimos anos que fizeram a criação de uma empresa. Vamos

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No mundo das startups, existem essencialmente três livros e muitas teorias desenvolvidas nos últimos anos que fizeram a criação de uma empresa. Vamos falar sobre The Lean Startup, Business Model Generation e Manual do Proprietário Startup (evolução dos quatro passos para a Epifania). Hoje falamos deste último, que é absolutamente não menos importante, e, na verdade, inspirou Eric Ries em seu trabalho.

Steve Blank começa com uma simples pergunta: “Por que, se startups falham por falta de clientes, há processos de desenvolvimento de produtos, mas não os processos de desenvolvimento do cliente?”. Na verdade, o discurso é impecável e é um convite para criar, desde o início dos mecanismos, em paralelo com o desenvolvimento do produto, identificar e atrair os primeiros clientes.

steve_blank

Steve rejeita a abordagem de “construa e eles virão” referindo-se ao fato de que o foco na entrega de um produto e, em seguida, à espera de chegar os primeiros clientes.

Ele vem como um modelo que o autor divide-se em 4 etapas que falamos individualmente:

Descoberta do cliente

O primeiro passo no processo é um “cognitivo” tempo de seus futuros clientes e fornece a validação de uma série de suposições que começam a falar com potenciais clientes e ouvindo as suas opiniões sobre o produto, incluindo o preço que estariam dispostos a pagar. 

Nesta fase é necessário validar se de fato o problema que você está tentando resolver é importante para os outros, ou se é apenas para nós mesmos. Esta fase é muitas vezes acompanhada pelo convite a sair de seu escritório.

Validação do cliente

A segunda fase diz respeito à criação de um verdadeiro processo de vendas, tentando envolver os early adopters e começa a pôr em marcha o modelo financeiro para a empresa.

Este passo representa um marco GO / NO GO, pois é aqui que você decide se existem motivos suficientes para prosseguir ou precisa retocar na primeira etapa.

Customer_Development

Criação do cliente

A terceira etapa deve ser feita apenas se a fase de validação do cliente for bem-sucedida. Esta é uma fase difícil e vai passar de alguns a muitos clientes e, portanto, um primeiro passo para a maturidade da empresa.  Este é o momento de definir os objetivos do primeiro ano, e começa a delinear uma estratégia para lidar com os aspectos de lançamento e posicionamento de produtos.

Building Company

Finalmente, o último passo é alcançado após uma série de argumentos validados, depois de ter criado um processo de vendas que funciona e depois de encontra o tamanho certo no mercado certo. A organização deve ser revista para se alinhar com as metas de vendas da empresa e você tem que mudar o foco do desenvolvimento de produtos para a busca da missão.

Por que um plano de negócios não é muito importante para uma startup?

De acordo com Steve, já que a ideia inicial de uma startup é baseada praticamente só nos pressupostos dos fundadores, criar um plano de negócios não faz muito sentido, uma vez que não reflete os fatos ou hipóteses testadas, e, portanto, a informação também pode ser pura fantasia. 

É necessário lidar com a primeira fase de desenvolvimento do cliente, e depois de ter passado com sucesso da transformação do capitalista de risco, é preciso apresentar as provas e não suposições, o que aumenta suas chances de financiamento.

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